Le management de l’équipe commerciale dépend tout d’abord du statut adopté par les commerciaux. 1) Les salariés Les commerciaux font parties de l’entreprise dans le cadre d’un CDD ou d’un CDI. Ils bénéficient donc de la protection juridique des salariés, le Code du travail. à savoir : – Leur rémunération peut être fixe avec une […]
La structure commerciale représente la hiérarchie entre les différents acteurs de l’organisation. 1) La structure par produit Le commercial en relation avec les clients est chargé de vendre une gamme de produit. Avantages de cette structure : Meilleur connaissances produits, meilleurs conseils clients. Inconvénients : De nombreux interlocuteurs pour […]
Le commercial qui travail en B to B, se doit d’analyser le bilan comptable de ses futurs clients. A l’aide du bilan comptable, le commercial peut déterminer si le client est solvable ou non afin de détecter d’éventuel risque de trésorerie. 1) Le bilan comptable Le bilan comptable est la situation financière d’une entreprise […]
La prévision des ventes dans une entreprise est primordiale car elle déterminera de nombreux choix stratégiques. 1) La méthode des points extrêmes Cette première méthode s’applique lorsque la suite de nombre augmente ou diminue de façon très régulière en fonction de l’autre variable (exemple : temps et chiffre d’affaires). Cette méthode est la plus […]
L’analyse du chiffre d’affaires permet de mieux comprendre les raisons de l’évolution d’un chiffre d’affaires. Ainsi l’entreprise peut entreprendre des actions correctives ou tirer des stratégies des points positifs qui ont augmenté le CA. 1) Les outils simples d’analyse a) Le taux de croissance Le taux de croissance mesure l’évolution entre […]
Chaque client dans une entreprise à un potentiel qui lui est propre. Afin de mesurer les efforts des commerciaux avec ces clients, ils est nécessaire de segmenter le profil des clients. 1) La méthode des 20/80 (loi de Pareto) Cette méthode, dite également loi de Pareto, classe les clients en deux catégories : – […]
La distribution représente le chemin que fait le produit entre le fabriquant et le consommateur (client). Le choix de la distribution a un impact direct sur les résultats d’une entreprise. 1) Le réseau Le canal de distribution : le chemin que parcours le produit entre le fabriquant et le consommateur. Le circuit de distribution […]
Comme vous le savez certainement, la synthèse de document fait partie des épreuves finales pour l’obtention de votre BTS négociation relation client. Voici un exemple de synthèse sur un corpus de document qui traite du cauchemar. Cette synthèse à était appliquée avec la méthodologie et corrigée par ma professeur de culture générale. Je vous conseille de […]
Afin de répondre à la demande des entreprises en terme d’emploi, la loi veut que le contrat s’adapte en fonction de cette demande (ex: temps travaillé, durée de l’emploi, rémunération, qualifications). 1) Le contrat de travail à durée indéterminée (CDI) Ce contrat est prévu lorsque les deux parties (employeur et employé) n’ont pas fixé […]