L’analyse du portefeuille clients

Chaque client dans une entreprise à un potentiel qui lui est propre. Afin de mesurer les efforts des commerciaux avec ces clients, ils est nécessaire de segmenter le profil des clients.

 

1) La méthode des 20/80 (loi de Pareto)

Cette méthode, dite également loi de Pareto, classe les clients en deux catégories :

– Les clients avec un potentiel important : 20 % des clients représentent 80 % du chiffre d’affaires;

– Les clients avec un faible potentiel : 80 % des clients représentent 20 % du chiffre d’affaires.

Voici la méthode pour effectuer la segmentation de la clientèle selon la méthode 20/80

tableur

 

2) La méthode ABC

Cette méthode est presque similaire à la méthode des 20/80 à l’exception qu’elle segmente en 3 catégories les clients.

Cette méthode s’applique à condition que :

– La catégorie A : les clients à fort potentiel représentent 20 % des clients totaux pour 80 % du chiffre d’affaires;

– La catégorie B : les clients « moyens » représentent les 30% suivants pour 15 % du chiffre d’affaires;

– La catégorie C : les clients à faible potentiel représentent 50 % des clients pour 5 % du chiffre d’affaires.

methode abc

 

3) Les avantages de la segmentation du portefeuille clients

      a) Le développement du chiffre d’affaires

Grâce à la méthode 20/80 ou ABC, il est possible d’accroître le chiffre d’affaires en :

– Proposant les offres aux clients à fort potentiel;

– En fidélisant les clients les plus rentables et les plus importants;

– En anticipant les demandes futures grâce en réalisant des économies d’échelle.

 

      b) Maîtriser les efforts des commerciaux et conserver la marge

La pérennité d’une entreprise repose sur sa capacité à être rentable. Grâce aux méthodes d’analyse de portefeuille client, une entreprise peut :

– Limiter le temps et les efforts des commerciaux sur les clients à faible potentiel (ex: contacter un client par mail plutôt que par téléphone);

– Doser les efforts des commerciaux avec les clients. Un gros client négociera des avantages donc ne sera pas forcément plus rentable mais il créait beaucoup d’activité dans une entreprise. A l’inverse, certain petit client sont plus rentable car ils n’ont pas d’avantages, il est donc possible de leur attribuer du temps en espérant être rentable.

 

L’analyse du chiffre d’affaires est complémentaire.