Distribution

La distribution représente le chemin que fait le produit entre le fabriquant et le consommateur (client). Le choix de la distribution a un impact direct sur les résultats d’une entreprise.

 

1) Le réseau

Le canal de distribution : le chemin que parcours le produit entre le fabriquant et le consommateur.

Le circuit de distribution : c’est l’ensemble des canaux de distributions par lesquels passent les produits.

Le réseau de distribution : c’est l’ensemble des intermédiaires qui se positionnent entre le producteur et le consommateur pour commercialiser le produit.

 

2) Les différents types de canaux de distribution

 

 

a) Le canal direct

Il n’y a pas d’intermédiaire entre le producteur et le consommateur. L’entreprise est donc amenée à assurer la production et la distribution du produit. Elle préserve donc sa marge.

 

      b) Le canal court

Il n’y a qu’un seul intermédiaire. Cet intermédiaire à pour but d’assurer la commercialisation des biens fabriqués. Le contrat de concession et le contrat de franchise sont le plus souvent utilisés. Dans un contrat de concession le fabriquant s’engage à vendre uniquement sa production à un distributeur. Dans un contrat de franchise, c’est le fabriquant qui partage sa notoriété et son savoir-faire avec le détaillant contre une redevance.

 

      c) Le canal long

Plusieurs intermédiaires existent entre le producteur et le consommateur. Le marché est mieux couvert grâce à la forte distribution des produits. Les frais de distribution sont faibles mais le producteur est éloigné de ses consommateurs finaux.

 

 

3) Les distributeurs

Centrale d’achat : organisme qui achète en grande quantité afin de bénéficier des meilleurs conditions d’achat auprès de ses fournisseurs.

Grossiste : stock les marchandises entre le producteur et le détaillant.

Détaillant : toutes les entreprises qui vendent des produits aux clients finaux.

Grande et moyenne surface (GMS) : Hypermarchés ou supermarchés tel que Carrefour et Auchan.

Grande surface spécialisée (GSS) : Distributeur spécialisé dans plusieurs domaines d’activités avec un lien tel que Ikéa et Décathlon.

 

4) Les stratégies de distribution

La distribution intensive : Elle consiste à couvrir un maximum d’acheteur potentiel et d’avoir une visibilité maximale pour leurs produits.

La distribution exclusive : Le fabriquant limite volontairement le nombre de points de vente pour la distribution de ses produits. Les distributeurs sont donc longuement étudié par le fabriquant avant d’être choisis. Le fabriquant leur impose des objectifs quantitatifs et qualitatifs.

La distribution sélective : Consiste à ce qu’un fabriquant choisisse ses distributeurs sur des critères uniquement qualitatif tel que la qualité de l’accueil des clients ou la disposition des produits.