Le recrutement de l’équipe commerciale

Pour gagner de nouveaux clients et de nouvelles parts de marché, une entreprise doit obligatoirement disposer d’une équipe commerciale suffisante en nombre et compétences. Elle doit également remplacer certains de ses commerciaux pour divers motifs : démissions, départs en retraite ou licenciements.

I) La préparation du recrutement

a) La définition des missions :

Dès qu’une entreprise décide d’augmenter la taille de son équipe ou de remplacer un salarié suite à son départ, elle doit réfléchir aux missions qui seront confiées à ce nouveau salarié ainsi qu’à la rémunération qui lui sera attribuée.

b) Le profil du candidat :

Après avoir défini les missions qui lui seront confiées, le responsable du recrutement établit le profil type du candidat recherché. Le profil peut varier en fonction de la culture de l’entreprise, ses produits et les missions confiées. Il récapitule les compétences qu’il attend du candidat, sa formation, ses expériences ainsi que ses qualités comportementales. II/ La recherche de candidats :

2) Les candidatures internes à l’entreprise

L’entreprise recherche quelqu’un qui correspond au profil recherché. En développant la mobilité interne, elle gagnera du temps et pourra faire évoluer un collaborateur qui sera très rapidement opérationnel.

3) Les candidatures externes à l’entreprise

A) Les annonces

En utilisant les annonces de recrutement, l’entreprise se vend et vend les postes à pourvoir. Son objectif est donc d’attirer les candidats. Les annonces sont diffusées au sein de l’entreprise, dans la presse et la radio (généralement locale), et/ou par internet sur des sites de recrutement comme Linkedin et Viadeo. L’entreprise peut également utiliser son propre site qui est une véritable vitrine et qui doit attirer au maximum les candidats intéressés.

B) Les blogs

Les blogs, beaucoup plus personnels que le site même de l’entreprise, peuvent être utilisés par les recruteurs. Ces derniers présentent les postes à pouvoir. L’échange est également possible. En ce sens, les internautes peuvent réagir et poser des questions.

C) Les relations avec les écoles

Les annonces dans les annuaires des anciens élèves, le parrainage d’étudiants, les stages ainsi que les conférences organisées par les écoles peuvent être des moyens de recruter et de détecter les profils les plus adaptés aux besoins de l’entreprise.

D) Le parrainage :

Les salariés de l’entreprise peuvent parrainer des personnes qui sont à la recherche d’un emploi comme des amis, des membres de la famille ou bien de simples connaissances. En récompense, si le candidat est sélectionné, celui-ci reçoit une prime. Ce système de recrutement est le plus souvent utilisé par des grandes entreprises.

E) Les candidatures spontanées

La candidature spontanée est l’un des premiers moyens de recruter des candidats motivés à condition que l’entreprise organise le suivi de ces candidatures.

F) Le speed net-working

Il s’agit d’une rencontre ultra rapide, généralement organisée dans des salons de recrutement. Le candidat dispose de 7 minutes pour convaincre le recruteur.

II/ La sélection des candidats

A) La sélection à partir du CV et de la lettre de motivation :

La première sélection du candidat est réalisée à partir de son CV et de sa lettre de motivation, tous deux envoyés par courrier, mail ou déposés sur le site internet de l’entreprise.

B) Les entretiens :

Qu’ils soient individuels ou collectifs, ils ont pour objectif de mieux connaître la personnalité des candidats et de vérifier si les postes à pourvoir sont en adéquation avec eux.

C) Les tests et les mises en situation

1) Les tests de recrutement

Plusieurs types de tests sont à la disposition du recruteur : test de logique, d’intelligence et de personnalité. Ils ont des objectifs différents quant à l’évaluation des candidats.

2) Les jeux d’entreprises

Bien que rare, il est proposé dans certaines entreprises aux étudiants concernant le marketing, la stratégie d’entreprise ou le management. Ces jeux permettent de mieux cerner les qualités des candidats.