Structures commerciales

La structure commerciale représente la hiérarchie entre les différents acteurs de l’organisation.

1) La structure par produit

Le commercial en relation avec les clients est chargé de vendre une gamme de produit.

Avantages de cette structure : Meilleur connaissances produits, meilleurs conseils clients.

Inconvénients : De nombreux interlocuteurs pour le client, dépendance de la performance du commercial à un seul produit.

2) La structure géographique

Le commercial s’occupe de commercialiser tous les produits sur une zone géographique définit.

Avantages : Approche clients plus travaillée, optimisation du plan de prospection.

Inconvénients : Compétences requises sur tous les produits et toutes les typologies de clients.

3) La structure par client

Les commerciaux sont spécialisés par typologie de client.

Avantages : Meilleur connaissance des clients et du processus de vente, meilleure adaptation de l’offre à leurs besoins.

Inconvénients : Difficulté de recrutement adapté pour les postes particulièrement importants, responsabilités importantes sur le commercial (grands compte notamment), frais et temps de déplacement important.

4) La structure par réseaux

Avantages : Interlocuteur unique pour les clients, maîtrise du réseau de distribution.

Inconvénients : Risque de perte de gros client si le commercial ne répond pas à un besoin.

5) La structure par projets

Avantages : Projet mené plus facilement, rapidement, efficacement.

Inconvénients : ne convient pas à tous les corps de métiers.

6) L’évolution de la structure

Une entreprise à besoin d’adapter sa structure lors de son développement afin de rester pérenne.

Au début d’une entreprise, une structure par zone géographique est intéressante car la force de vente doit se concentrer sur les acteurs d’une même zone afin de travailler avec des collaborateurs de client (parrainage). Ensuite, une structure par produits est adaptée aux entreprises avec une large/profonde gamme de produit . Puis une structure par projet pour des réalisations longues (ex : domaine du bâtiment). Enfin, les structures par clients s’adapte parfaitement aux entreprises qui travaillent avec des clients très différents les uns des autres.