Métiers et types de force de vente

Le terme « commercial » est bien trop vague pour définir la fonction d’un acteur du commerce. Il existe de nombreux rôles et métiers dans ce secteur d’activité.

 

1) Les métiers commerciaux

Prospecteur : Établit une prospection sur la cible de l’entreprise. Il est le premier contact entre un client et une entreprise.

Téléprospecteur : Il a la même fonction qu’un prospecteur mais lui travail uniquement par téléphone.

Animateur de vente : Anime, coordonne et informe le réseau de vente.

Vendeur : Travail en réalisant une vente de la prospection jusqu’à la fidélisation.

Chargé de clientèle : Étudie des informations financières sur des clients. Prospecte et vend des produits.

Ingénieur commercial : Réalise un travail de conseil et d’orientation pour des produits ou services spécifiques qui nécessite une assistance à la clientèle.

Commercial grand compte : Effectue les mêmes fonctions qu’un vendeur mais travail uniquement auprès des clients représentant un fort potentiel.

Directeur commercial : Définit les stratégies et la politique commerciale ainsi que les objectifs à court, moyen et long terme.

Directeur des ventes : Fixe les objectifs de façon plus ciblée (région, département, groupement d’agence). Veille à la réalisation des objectifs. Il remplit également le rôle de manager (anime, coordonne, recrute et forme l’équipe commercial).

Chef des ventes : Définit les objectifs avec la force de vente (management consultatif). Il réalise aussi les rôles d’animation de la force de vente mais de façon plus ciblée (agence, une équipe commerciale). Il coordonne les acteurs de la force de vente et contrôle les résultats et peut éventuellement recruter. Il travaille généralement à proximité de l’équipe commerciale.

 

2) Les types de force de vente

La force de vente se dissout en deux parties :

– La force de vente propre : Les commerciaux travaillent uniquement dans le but de vendre les produits de l’entreprise. Ils peuvent être salariés ou VRP exclusif (vendeur représentant placier).

– La force de vente déléguée : Les VRP multi-cartes peuvent être appelés de façon permanente ou ponctuelle pour vendre. Cependant, ils ne vendent les produits de plusieurs entreprises simultanément.

 

 Lorsque tous ces acteurs travaillent ensemble, on appel cela le travail collaboratif.